Vender techos es una labor ardua; y no ayuda que los vendedores puerta a puerta no siempre sean bien recibidos, especialmente si el propietario teme que usted sea un contratista improvisado y poco fiable. No obstante, los profesionales de la cubierta pueden aprender a vender techos de manera exitosa puerta a puerta siguiendo estos consejos.
1. Dé un gran paso hacia atrás después de tocar el timbre o llamar a la puerta.
Nadie desea abrir la puerta y encontrarse a un desconocido prácticamente encima. Contribuya a que el propietario se sienta lo más cómodo posible retrocediendo unos pasos desde la puerta. Esta sencilla técnica ayuda a que la primera impresión sea positiva.
2. Vaya directamente al punto.
No irrite a los posibles clientes con demasiada charla trivial. Ellos ya lo han catalogado como un vendedor con una agenda propia. En su lugar, respete su tiempo y vaya directamente al punto con un saludo ensayado, pero conversacional, que indique con exactitud quién es usted.
Hola. Soy [NAME] de [ROOFING COMPANY] en [TOWN/CITY]. La tormenta de granizo de ayer causó numerosos daños en las viviendas de esta zona. Estoy verificando si alguien ha subido ya a su tejado para inspeccionarlo en busca de daños.
3. Escuche al posible cliente.
Es sencillo permitir que una presentación de ventas entre en piloto automático, pero los vendedores más eficaces son aquellos que escuchan activamente a los propietarios y se adaptan en consecuencia. Vender techos con éxito comienza con una conversación para identificar su punto de dolor. A continuación, destaque una forma específica en que su empresa aliviará ese problema.
¿El propietario se siente angustiado ante la perspectiva de tratar con la compañía de seguros? Hágale saber que su empresa está plenamente familiarizada con la gestión de reclamaciones de seguros y se encargará de la mayor parte de la documentación en su nombre.
¿Están preocupados por que sus apreciados rosales sean aplastados por un proceso de techado tradicional? Si usted utiliza el Equipter RB4000, explique cómo este equipo transforma la forma en que trabajan los techadores para reducir significativamente el riesgo de daños a la propiedad.
4. Convierta un “no” en un prospecto a largo plazo.
Si usted está vendiendo techos puerta a puerta en la zona porque su empresa está realizando una sustitución en el vecindario, podría valer la pena dedicar tiempo a profundizar un poco en el «No, gracias» de un propietario. Pregúntele si tiene previsto buscar un techo nuevo en el próximo año, lo cual es perfectamente posible si su vivienda tiene aproximadamente la misma antigüedad que la casa en la que está trabajando su equipo.
Si la respuesta es «no», continúe adelante e invierta su tiempo en prospectos viables. Sin embargo, si responden «sí», solicite permiso para contactarlos dentro de un año para realizar una inspección de techo gratuita.
5. Asegúrese siempre de que la última impresión sea positiva.
¿Desea aprender a vender techos puerta a puerta con éxito? Recuerde ser cortés, sin importar cómo lo trate el propietario de la vivienda. Reaccionar de manera negativa envenenará cualquier posible relación futura con ese propietario y, además, la situación puede hacerse pública con gran rapidez.
No es inusual que los vecindarios tengan grupos privados en Facebook, lo que facilita que un propietario avise a sus vecinos de que hay un vendedor “insistente” o “grosero” tocando a las puertas. Una mala experiencia de ventas puerta a puerta también puede terminar publicada en sitios de reseñas de empresas de techado como Yelp o Angie’s List. (Aprenda cómo manejar los comentarios negativos en 5 consejos para negocios de techado: cómo responder a malas reseñas en línea.)
Consejo adicional: manténgase positivo.
Va a escuchar la palabra «no» con frecuencia. Es posible que le cierren puertas en la cara. Es posible que le ladren órdenes. Esos factores pueden desgastar incluso al vendedor más entusiasta al final de una larga jornada. Esfuércese por mantenerse tan positivo en su última llamada de ventas del día como lo estuvo en la primera. Inspírese leyendo La venta puerta a puerta como el primer paso hacia los miles de millones.
Comparte este articulo