CONSEJOS EFICACES PARA PRESENTAR VENTAS DE SERVICIOS DE TECHADO: 6 ACCIONES QUE DEBE COMENZAR A IMPLEMENTAR

¿Desea cerrar más ventas? Por supuesto que sí. Sin embargo, no podrá lograrlo si se ve obstaculizado por técnicas deficientes de presentación. Reinicie su exposición con estos eficaces consejos para presentar ofertas de servicios de techado y así incrementar su índice de cierres.

1. Venda valor.

Como suele decirse: Vende el atractivo, no el producto en sí. Es cierto que el propietario necesita un techo nuevo (o canaletas o revestimiento exterior), pero lo que en realidad desea es un contratista de techado que proporcione materiales y mano de obra de calidad mientras protege la propiedad. Por ejemplo, si usted utiliza un Equipter RB4000, explique cómo ayuda a su cuadrilla a mantener el lugar de trabajo mucho más limpio y seguro (menos clavos que puedan perforar patas o neumáticos). Su argumento de venta también debería detallar cómo equipos para techado como el RB4000 protegen elementos como arbustos, césped y unidades externas de calefacción/refrigeración contra daños. Los clientes de Equipter también obtienen acceso a Equipter HUB para facilitar aún más la comercialización y venta de sus servicios.

2. Escuche al propietario.

Esta es una de las estrategias de presentación de ventas de techos más importantes que existen. Una escucha atenta y activa le proporcionará indicios sobre oportunidades para educar al posible cliente y comenzar a construir una relación basada en la confianza. Por ejemplo, cuando un prospecto exprese preocupación por un techador poco fiable que arruinó la casa de un vecino, utilice ello como punto de partida para explicar qué debe buscarse en un contratista de techos profesional; entonces podrá diferenciarse describiendo con precisión cómo su empresa encaja en ese modelo profesional.

3. Esté preparado para hablar de financiación.

Los costos de sustitución de un tejado pueden abrir un agujero del tamaño del propio techo en el presupuesto de un propietario. Para mitigar el impacto inicial del precio (y perfeccionar su presentación de ventas de servicios de techado), ofrezca varias opciones de pago; aún mejor si puede proporcionar su propia financiación. La financiación no solo facilita que los posibles clientes acepten, sino que también contribuye a que su empresa de techado mantenga una imagen profesional y digna de confianza.

4. Siempre tome fotografías durante una inspección.

Mientras inspecciona el tejado y el ático, tome fotografías de cualquier daño existente y de posibles puntos problemáticos futuros. Utilice esas imágenes durante su presentación para orientar al propietario hacia la decisión de reparación o sustitución que resulte más adecuada para sus necesidades.

5. Aproveche las herramientas digitales de venta.

Los vendedores de cubiertas no necesitan costosos dispositivos tecnológicos ni programadores internos para aprovechar las herramientas de venta digitales. Cierre más ventas con herramientas como aplicaciones para exteriores de viviendas que muestren cómo se verá instalado un determinado tipo de teja, o con videos que demuestren su proceso de techado New Roof No Mess®. También puede resultar útil mostrar fotografías del antes y el después de viviendas similares a la propiedad del posible cliente; ello proporcionará una representación visual de las opciones de producto o ayudará a demostrar cómo resolvió en el pasado un problema similar al del propietario.

6. Ofrezca varias opciones de producto.

Una encuesta de GAF reveló que el 80 % de los contratistas de cubiertas de alto volumen en Estados Unidos muestran a sus clientes al menos tres opciones de tejas. Esto faculta al propietario de la vivienda para tomar una decisión adecuada a sus necesidades y, al mismo tiempo, le brinda a usted la oportunidad de proponer una mejora cuando resulte lógico. Al explicar las opciones de mejora, asegúrese de detallar qué hace que los productos más costosos justifiquen el gasto adicional (mayor durabilidad, conservación del color durante más tiempo, etc.).

Un argumento de venta deficiente afecta negativamente sus resultados financieros. Utilice estos consejos para el discurso de ventas dirigido a techadores a fin de renovar su presentación y conseguir más trabajos. Consulte esta publicación para obtener más consejos de ventas para techos.