CÓMO INCREMENTAR ESTRATÉGICAMENTE LA VENTA DE NUEVOS TEJADOS A PROPIETARIOS DE VIVIENDAS

Incrementar el resultado final implica mucho más que simplemente clavar nuevas tejas en el tejado; se trata de aplicar estrategias que contribuyan al crecimiento de su empresa. Además de aumentar las tasas de recomendación mediante el uso de herramientas de gestión de escombros como el Equipter RB4000 remolque para techado, también puede impulsar su empresa ofreciendo al cliente, como venta adicional, opciones de tejas para techos que incrementen el valor de su compra como propietario de vivienda. A continuación se detalla cómo realizar una venta adicional a su cliente de techado:

1. Escuche al propietario.

Una de las competencias más fundamentales que cualquier vendedor de cubiertas puede desarrollar es la capacidad de escuchar las necesidades de un posible cliente. Mientras inspecciona el tejado antiguo y conversa con el propietario de la vivienda, puede descubrir, por ejemplo, que este tiene preferencia por los materiales de construcción ecológicos. Esas pistas pueden ser un factor crucial para determinar la opción adecuada con la que ofrecer una mejora en la cubierta.

2. Presente varias muestras de tejas.

Una encuesta de GAF realizada en 2014 reveló que el 95% de los contratistas encuestados con alto volumen de trabajo indicaron que muestran más de una opción de teja asfáltica cuando se reúnen con los propietarios de viviendas; el 80% presenta tres o más alternativas de tejas. Los paneles de muestra son una herramienta eficaz para ayudar a los clientes a percibir y apreciar el valor de una mejora, un factor que puede resultar más convincente que simplemente decirle al propietario que una teja es de mayor calidad que otra.

3. Muestre cómo se verá el producto terminado.

Además de presentar muestras, también es una idea sensata mostrar al propietario fotografías que destaquen proyectos en los que su empresa de techado haya instalado esa opción mejorada. Esto no solo exhibe el producto terminado, sino que también le indica al cliente que usted posee la pericia necesaria para realizar el trabajo. Otra opción es utilizar una aplicación móvil de guía de estilos que muestre al propietario cómo se verá en su vivienda una opción de techado determinada.

4. Convenza al propietario del valor.

Mientras algunos clientes ya están buscando una mejora, otros pueden necesitar ayuda para comprender el valor de invertir más dinero en su tejado. Por ejemplo, si el cliente menciona que va a poner su vivienda en el mercado, informarle de que una mejora puede renovar la apariencia de la casa y añadir un valioso atractivo exterior para posibles compradores es una forma lógica de ofrecerle una opción superior en cubiertas al propietario.

5. Explique cómo la mejora afecta a los pagos de financiación.

El precio puede ser el factor determinante a la hora de que un posible cliente elija o no su empresa de techado si no se presenta de manera adecuada, incluso para los propietarios que reconocen el valor de mejorar las tejas de su tejado. Invierta el tiempo necesario en hablar sobre las opciones de financiación y de pago cuando corresponda. Es posible que una mejora que a primera vista parezca costosa suponga solo unos pocos dólares adicionales al mes dentro de un plan de financiación, lo que contribuye a que la compra resulte más asumible para el cliente y para su presupuesto.

6. No exagere con la venta adicional.

Sí, las ventas adicionales son una forma inteligente de incrementar sus beneficios, pero jamás presione a un posible cliente que muestre resistencia. Incluso si ese propietario termina aceptando la mejora, podría resentir la sensación de haber sido presionado, y ello sienta las bases para un cliente que, en última instancia, se sentirá insatisfecho con su empresa de techado y para una posible reseña negativa en línea.

La industria de techado es altamente competitiva, por lo que debe crear oportunidades inteligentes que le permitan incrementar de manera rentable sus resultados, al tiempo que añade valor a la inversión del propietario de la vivienda. Emplee estas estrategias para ayudarle a impulsar al máximo sus ventas y aumentar la venta de servicios de techado a los propietarios de viviendas.