EL GERENTE DE VENTAS DE EQUIPTER COMPARTE LOS 5 MEJORES CONSEJOS PARA VENDEDORES DE TECHOS

Como vendedor, nunca se puede recibir demasiados consejos. Recientemente nos reunimos con el gerente de ventas de Equipter, John Stoltzfus, para obtener su perspectiva sobre cómo incrementar las ventas sin resultar insistente ni agresivo.

Habiendo sido propietario de su propia empresa de techado durante 10 años antes de incorporarse a Equipter, John está muy familiarizado con las dificultades del sector. Tras más de seis años en Equipter, ha hecho de su misión garantizar que nuestros clientes se sientan plenamente seguros y cómodos con sus inversiones en equipos.

En este artículo, John comparte los principales consejos de ventas que ha aprendido a lo largo de los años y que utiliza con regularidad para potenciar al equipo de ventas de Equipter. A continuación, lea sus recomendaciones para vendedores de techos.

1. Genere confianza escuchando con suma atención.

Establecer confianza con los posibles clientes es esencial. Buscan un servicio de alta calidad, por lo que necesitan poder confiar plenamente en usted y en su equipo. Entonces, ¿cómo puede infundirles confianza?

John dice: «Generar confianza con nuestros posibles clientes es de suma importancia para mí. Siempre digo: “Escucha, escucha y vuelve a escuchar”.»

Escuchar no solo genera confianza, sino que también le permite aprender cuáles son las necesidades de su posible cliente.

"El cliente proporcionará una gran cantidad de información si lo escuchamos. De ese modo es posible ajustar los cambios en la forma en que se vende."

Por ejemplo, si un cliente de Equipter afirma que tiene más trabajo de techado del que puede manejar, John simplemente le indica que el Equipter puede ayudarle a completar ese trabajo con mayor rapidez. Es hablar directamente a la experiencia que está teniendo en ese momento.

En el sector de la construcción de cubiertas, la mayoría de los clientes se preocupan por el aspecto que tendrá su jardinería al finalizar el trabajo. Muchos invierten cientos de dólares en parterres de flores y otros elementos para crear un exterior de vivienda único. Si su posible cliente manifiesta preocupación por su jardín, este es el momento de mostrarle con exactitud cómo piensa usted protegerlo.

O bien, si han solicitado presupuestos a distintos techadores y todos están tardando demasiado en responderles, asegúrese de brindarles un servicio rápido y cordial. Esto demuestra que usted comprende la importancia de su situación.

El método definitivo para generar confianza es, en realidad, bastante sencillo: escuche atentamente a sus clientes y, a continuación, resuelva con precisión sus puntos de dolor.

2. Estructure las técnicas de ventas de manera correcta.

John Stoltzfus le dice a su equipo: «Estructuren sus técnicas de venta en torno al motivo para comprar y, a continuación, concluyan pidiendo a los clientes que cierren la compra».

Asegúrese de que su posible cliente comprenda por qué su empresa de techado es la opción adecuada para reparar su vivienda.

Por ejemplo, si su cliente está experimentando una filtración en el techo, necesita saber que resolver su problema evitará una serie de otras consecuencias, como moho, pudrición de la madera, etcétera.

Si su equipo utiliza un Equipter RB4000, esa es otra razón para que ellos compren a su empresa. Con el Equipter, usted protege su propiedad y deja menos residuos, al tiempo que termina el trabajo más rápido que otras empresas de techado. Es una situación beneficiosa tanto para usted como para su cliente.

3. Conozca su mercado.

John también considera que «conocer su mercado y conocer el tipo de cliente al que se le está vendiendo en la industria de techado es importante».

Además de escuchar con atención, es esencial instruirse sobre las viviendas y los propietarios de viviendas de su zona. Algunas preguntas que conviene investigar incluyen:

• ¿Se trata de una comunidad acomodada?
• ¿Cuál es el tipo de sistema de techado más común en la zona?
• ¿Cuáles son las razones más comunes por las que los propietarios de viviendas buscan invertir en la sustitución o reparación de su tejado?

Y no olvide familiarizarse con su competencia y sus servicios.

4. Adáptese adecuadamente al cambio.

El cambio en cualquier mercado es inevitable.

John explica: «Vender hace 6 años y vender ahora es diferente, probablemente porque nuestro sector ahora sabe más sobre nosotros».

Ya sea debido a que su empresa se ha vuelto más popular o a causa de cambios en la economía, el mercado de la construcción de cubiertas fluctúa, y usted debe estar preparado.

Una de las maneras de lograrlo es adaptar su argumento de venta. John Stoltzfus se refirió a esto al decir: «El argumento de venta cambia con los años y con el tiempo».

Afirma que, sin embargo, hay un aspecto que siempre se ha mantenido inalterable a lo largo de los años: «Siempre animo a nuestros representantes de ventas a aportar profesionalismo y valor. Así fue como me enseñaron a vender y así sigo alentando que se venda».

5. Guíe a los clientes durante todo el proceso.

En ocasiones, uno de los pocos obstáculos que impiden que un posible cliente contrate su empresa de techado es un proceso de ventas impreciso. Usted, como vendedor de servicios de techado, puede modificar esta situación guiándolo rigurosamente a través de su proceso.

El proceso de sustitución del tejado suele resultar arduo para los propietarios de viviendas, especialmente para quienes compran por primera vez. Si un posible cliente muestra interés en su empresa pero no está seguro de cuál debe ser el siguiente paso, supere las expectativas y explíquele el procedimiento con todo detalle.

"Siempre les digo a mis vendedores", explica John, "que si se encuentran ante una situación con posibilidades de venta y se marchan sin escuchar y simplemente envían un presupuesto, yo diría que su trabajo es el de tasador, no el de vendedor."

Escuche cuáles son las necesidades de sus clientes. Evalúe su nivel de interés, no tema preguntarles si están preparados para asociarse con su empresa y esté preparado para guiarlos a lo largo de todo el proceso.

John Stoltzfus dice: «Me asombra cuántas personas están listas para comprar… y valoran la orientación durante toda la fase de compra».

Usted, como vendedor, constituye una parte esencial del recorrido del comprador. Establecer relaciones, conocer a fondo su producto y su mercado, y guiar a sus clientes a lo largo de todo el proceso le ayudará a concretar más ventas y a mantener una reputación de alta calidad dentro de su comunidad.

¿Desea obtener más información sobre cómo potenciar sus ventas de cubiertas y tejados? Consulte nuestro artículo, "10 consejos de venta para techos para elevar la calidad de sus presentaciones."