¿Por qué debería un propietario contratarle a usted?
Esa es exactamente la respuesta que debe proporcionar una presentación de ventas para contratistas. Ya sea que esté remodelando la cocina de una casa adosada de piedra rojiza o restaurando una casa de campo de siglos de antigüedad, la forma en que presente el proyecto contribuirá a que ellos firmen en su línea de puntos… o en la de la competencia.
Escuche.
Un asombroso 82% de los vendedores no están en sintonía con sus compradores, según Salesforce.
Sincronícese y distíngase escuchando activamente las inquietudes de los propietarios. Tal vez deseen una ampliación que incremente el espacio habitable o una nueva apariencia exterior que destaque en un vecindario de casas casi idénticas. Reconocer esos puntos problemáticos le ayudará a desarrollar y presentar una propuesta exitosa. Repita sus necesidades para confirmar que las ha comprendido y para que ellos perciban que realmente los ha escuchado.
Demuestre cómo su proceso resuelve su problema.
Ya sea que utilice una grúa móvil CR8000 para mover unidades de HVAC o un remolque volquete RB3000 para colocar piedras de jardinería, ese equipo crea un proceso, uno que le ayuda a ofrecer uniformidad en la calidad y la eficiencia. Y los propietarios de viviendas, al igual que otros tipos de compradores, confían en un proceso.
Durante la presentación, describa detalladamente su proceso y cómo este le convierte en una opción superior a otros contratistas residenciales. Muestre imágenes o, aún más convincente, videos de sus equipos en una obra, de modo que los posibles clientes puedan percibir de manera fácil y clara la diferencia que su proceso producirá en su propiedad.
Personalice la presentación.
Una presentación de ventas enlatada para contratistas no contribuye en absoluto a que el cliente sienta que usted está resolviendo su problema. Ajuste la presentación para incluir el nombre de su cliente, así como cualquier información que permita abordar los puntos de dolor que haya compartido. Incluya también cualquier fotografía tomada durante la inspección o la consulta inicial, de modo que pueda explicar las áreas problemáticas que quizá deban abordarse durante el proyecto.
Cree una presentación que sea sencilla, breve y agradable.
Dulce no es precisamente un término que se escuche con frecuencia en la construcción residencial, pero lo emplearemos aquí… sin el menor reparo. Ofrezca una presentación que el propietario desee contemplar… una tan clara y directa que contribuya —y no perjudique— a su propuesta:
- Evite tipografías ornamentadas y animaciones
- Utilice tipografías sencillas y de gran tamaño, de modo que el propietario no tenga que entrecerrar los ojos para leer.
- Mantenga los fondos de las diapositivas libres de imágenes o diseños que distraigan la atención.
- Incorpore viñetas o listas numeradas cuando sea posible
- Manténgase alejado de los bloques de texto extensos
- Concluya con una visión general que demuestre que comprende sus desafíos y que ofrece la solución adecuada.
Cuando no pueda interactuar cara a cara… recurra a la comunicación remota.
Los propietarios de viviendas llevan un ritmo de vida acelerado y no siempre es sencillo encontrar un momento que resulte adecuado para todos los responsables de la toma de decisiones. Aunque las reuniones presenciales son preferibles, las presentaciones remotas pueden permitirle acceder al cliente de manera virtual.
El software de conferencias web hace que sea sencillo compartir y ofrecer una presentación de contratación pulida, tanto si el propietario de la vivienda está de viaje por trabajo como si se encuentra de vacaciones en la playa. Muchas plataformas de conferencias son lo suficientemente fáciles de utilizar como para que muchos de sus clientes puedan emplearlas, incluso si no son expertos en tecnología.
Programar el siguiente paso.
Sea específico acerca de lo que sucederá después de la presentación de ventas. En lugar de decir: “Lo llamaré la próxima semana” o “Llámeme cuando esté listo”, intente: “Lo llamaré el miércoles. ¿Le viene mejor a las 9 a. m. o a las 3 p. m.?” Esto le asegura un lugar en su agenda y reduce la pérdida de tiempo derivada de estar devolviéndose llamadas sin éxito.
No presente una propuesta de ventas que le haga parecer simplemente otra persona con una camioneta y algunas herramientas. Utilice estos consejos para presentaciones de ventas de contratistas a fin de distinguirse claramente de la competencia y cerrar un mayor número de ventas.
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