5 TAREAS IMPRESCINDIBLES PARA LA LISTA DE PENDIENTES DE SU EQUIPO DE VENTAS DE TECHOS

Una mejor tasa de cierre se traduce en un mayor potencial de beneficio. Y las técnicas y herramientas de venta adecuadas pueden ayudar a sus vendedores a incrementar su tasa de cierre. Comparta estas tácticas de venta para techos con su equipo.

1. Determine con exactitud qué causa el malestar del posible cliente.

No se trata de averiguar la lesión de espalda que sufrió el propietario en 1997. Estamos hablando de puntos de dolor, esos problemas reales (o percibidos) que brindan a su personal de ventas una oportunidad específica para vender servicios de reparación o sustitución de techos de alta calidad. Prepare a su equipo de ventas para averiguar qué inquietudes tiene el propietario sobre el techo o sobre el proceso de techado. Por ejemplo, si el posible cliente está preocupado por el costo, oriéntelo hacia soluciones que hagan posible un techo nuevo dentro de su presupuesto, como un grado distinto de teja o, quizá, las opciones de financiación que ofrece su empresa.

2. Muestre, no explique.

Una cosa es informar al propietario de la vivienda que su tejado debe ser reemplazado. Mostrarle pruebas tangibles del problema es una técnica de nivel superior que todo vendedor de cubiertas debería emplear, ya que genera confianza. Tome numerosas fotografías durante la inspección del tejado, el ático y otros elementos de la vivienda. Utilice las imágenes para exponer con claridad el problema de la cubierta, de modo que pueda proponer y vender una solución razonable.

3. Explique el valor.

La industria de techado puede ser sumamente competitiva en ciertas zonas, lo que puede derivar en guerras de ofertas. Presentar presupuestos excesivamente bajos para trabajos de techado es perjudicial para el negocio, y también para los propietarios de viviendas, quienes con frecuencia terminan pagando la diferencia en forma de trabajos deficientes y un servicio poco fiable.

Capacite a su equipo de ventas para que venda su empresa en función del valor: ese valor único que solo usted puede ofrecer. Por ejemplo, el Equipter RB4000 es un remolque especializado para techado que optimiza la gestión de escombros, de modo que el techo pueda instalarse con mayor rapidez y con mucha menos suciedad que con los métodos tradicionales de techado. Además, reduce el riesgo de daños a bienes valiosos, incluidas características paisajísticas delicadas, como parterres de flores bien cuidados. Si usted alquila o posee un RB4000, es una forma sumamente lógica de ofrecer un servicio superior a los posibles clientes.

4. Aproveche las reseñas y las calificaciones en línea.

En ocasiones, incluso un vendedor altamente capacitado tiene serias dificultades para convencer a un posible cliente de que confíe en su palabra. En tales casos, su vendedor puede indicar al propietario que consulte lo que otros clientes dicen sobre su empresa en sitios como Facebook, Yelp o HomeAdvisor. El profesional de ventas puede mostrar esta información al cliente en una tableta o computadora portátil durante la visita comercial, o bien remitir al propietario a un enlace en dichos sitios como parte de cualquier comunicación de seguimiento.

5. Aplique las mejoras.

Es posible que los posibles clientes comprendan que su antiguo tejado debe ser reemplazado, pero quizá no conozcan todas las opciones disponibles. Instruya al equipo de ventas para que entienda cuándo y qué mejoras son apropiadas para un proyecto. Por ejemplo, las tejas arquitectónicas para techos pueden aportar un renovado atractivo exterior a una vivienda. En otros casos, el propietario podría estar interesado en opciones de eficiencia energética que hagan su propiedad más ecológica.

Asegúrese de que su equipo de ventas vaya a sus visitas provisto de abundantes muestras. Las muestras pueden ser fundamentales para ayudar a los posibles clientes a comprender el valor de la mejora y cómo esta incrementará la calidad de su vivienda.

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