Como propietario o gerente de una empresa de techado, usted toma decisiones importantes con la misma naturalidad con la que desayuna. Una de esas decisiones críticas es determinar si debe contratar a un vendedor. Utilice estos consejos de capacitación en ventas para empresas de techado a fin de ayudar a los empleados nuevos o actuales a vender de la manera correcta y así incrementar sus tasas de cierre.
Forme a los vendedores para que sepan vender beneficios.
Su equipo de ventas debe comprender que vender con éxito implica mucho más que explicar a los clientes por qué su equipo es extraordinario. En cambio, cerrarán más ventas si se concentran en lo que su empresa puede hacer por el propietario de la vivienda.
Por ejemplo, si usted utiliza un Equipter RB4000 o su contraparte compacta pero igualmente poderosa, la RB2000, el vendedor no puede simplemente decirles a los propietarios que usted dispone de un equipo de techado sofisticado. En su lugar, debe transmitir beneficios claros. Cuando Aaron Nelson, copropietario de Nelson Contracting LLC en Nebraska, habla con los propietarios sobre cómo el Equipter ayuda a reducir o eliminar los daños a la propiedad, les dice: “¿Ve ese parterre de flores? Lo seguirá viendo cuando terminemos.”
Instruya a los vendedores para que utilicen los apoyos visuales de venta adecuados.
La elocuencia puede ser una de las herramientas en el arsenal de un vendedor; sin embargo, otra herramienta es el uso de elementos visuales en una presentación. Los apoyos visuales pueden eliminar confusiones, instruir al propietario de la vivienda y contribuir a establecer una relación de confianza con él. Brinde a su equipo de ventas la capacidad de utilizar recursos visuales, entre ellos:
- Videos de su proceso de techado y, si posee o alquila uno, del Equipter RB4000 o RB2000
- Fotografías del tejado del propietario de la vivienda, específicamente aquellas que muestren las zonas problemáticas que deban repararse o sustituirse
- Aplicaciones que muestran cómo se verá la vivienda de un cliente con un tipo o color específico de teja
- Muestras reales de tejas o elementos de cubierta que muestran diversas calidades, estilos y colores
Forme a los profesionales de ventas para que instruyan a los propietarios sobre el proceso de techado de su empresa.
Para muchos clientes, la única experiencia que tienen con trabajos de techado es el desorden que han visto que otros techadores dejan en el césped de un vecino, y ello, por lo general, no causa una buena impresión. Colabore con su equipo de ventas de techado para asegurarse de que comprendan con exactitud el proceso específico de su empresa, de modo que puedan exponer con claridad los pasos al propietario de la vivienda:La mañana en que iniciemos el proyecto, nuestras cuadrillas realizarán A. Luego procederán con B… y, si ese día tiene preguntas o inquietudes, comuníquese con su jefe de proyecto. Su número de teléfono directo es ###-####.
Esta capacitación en ventas de techos capacita a los profesionales de ventas de techos para instruir al cliente; y cuanto mejor comprenda el propietario de la vivienda el proceso, mayor será el nivel de confianza que usted generará con él.
Forme a los vendedores para que respondan a las inquietudes con información basada en hechos.
Uno de los métodos más eficaces para garantizar que sus vendedores de cubiertas dominen esta habilidad consiste en realizar simulaciones de venta durante la capacitación. Haga que alguien finja ser un posible cliente que plantea objeciones sobre el costo, los plazos u otras inquietudes, y proporcione al vendedor el tiempo necesario para elaborar respuestas ensayadas y profesionales.
Por ejemplo, si un propietario sostiene que su empresa de techado es más costosa que el último contratista con el que habló, el vendedor puede informarle que su equipo utiliza un Equipter, lo cual ayuda a su cuadrilla a terminar el trabajo con mayor rapidez y con menos riesgo de daños a la propiedad, un valor que el cliente puede percibir claramente.
Encuentre más consejos para transmitir a su equipo de ventas en Cómo vender tejados como un profesional y Consejos para elevar el nivel de sus presentaciones de ventas.
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