Es posible que sus tarjetas de presentación acaben de salir de la caja, pero ello no implica que no pueda iniciar con firmeza una carrera en ventas de reemplazo de techos. Tome el control y colóquese en posición de éxito con estos consejos de ventas de techos para quienes son nuevos en este ámbito.
1. Aprenda para poder instruir al cliente.
Los profesionales de ventas más exitosos son aquellos capaces de instruir al cliente acerca de los productos y los procesos. Esto es sumamente importante en el sector de techado, ya que el propietario de una vivienda promedio puede llegar a comprar un techo nuevo solo 2 o 3 veces en el transcurso de su vida.
Cuanto mejor pueda explicar con absoluta claridad cualquier aspecto, desde la diferencia en la resistencia al impacto de las tejas hasta el valor de la ventilación del ático, con tanta mayor confianza se sentirán al momento de firmar la línea de puntos.
2. Familiarícese con los procedimientos de seguros.
Aparte de pagar las facturas, la mayoría de las personas no trata con frecuencia con su compañía de seguro de vivienda. Al iniciar una carrera en ventas de techos, usted puede distinguirse convirtiéndose en el defensor del consumidor ante su aseguradora.
Analice en profundidad los procesos de las compañías de seguros con las que su empresa de techado trabaja de manera habitual. Así, por ejemplo, cuando hable con un propietario sobre daños por granizo, podrá explicar con total claridad los pasos que seguirá para colaborar con el perito de seguros, de modo que la vivienda reciba un techo de sustitución que luzca tan bien como, o incluso mejor que, el techo original.
3. Acompáñese de un profesional de ventas de techos con mayor experiencia.
Asociarse con un vendedor experimentado es una forma lógica de avanzar con mayor rapidez al adquirir consejos valiosos. Si es posible, acompáñele no solo durante su primer día de trabajo. Idealmente, podrá encontrar un mentor en ventas que le oriente hacia el éxito a largo plazo.
4. Domine el arte de la venta adicional.
Su empresa de techado ofrece productos y servicios que mejoran la experiencia del cliente, ya sea mediante una mayor vida útil del producto o un mayor valor de reventa de la vivienda. Sin embargo, existe una línea muy sutil entre ayudar al cliente a obtener el máximo rendimiento por su dinero y hacerle sentir que ha sido “convencido” de algo.
Practique la escucha activa de las inquietudes del propietario y, a continuación, utilice esas percepciones para identificar oportunidades de venta adicional pertinentes. ¿Desea que su vivienda destaque en un vecindario lleno de propiedades prácticamente idénticas? Utilice ese punto como introducción para presentar el valor de las tejas de gama alta que aportan un aspecto y una sensación distintivos. Obtenga más información en 6 tácticas para aumentar las ventas de cubiertas a propietarios de viviendas.
5. Cuando se trate de transmitir valor, muéstrelo; no lo declare.
La competencia es intensa; en ciertas zonas podría enfrentarse a decenas de contratistas de cubiertas residenciales que persiguen a los mismos clientes. Como nuevo representante de ventas en su empresa, es imprescindible perfeccionar una presentación de ventas que lo distinga claramente de todos los demás.
Si sus cuadrillas utilizan un elevador RB4000, muestre al propietario el video que explica cómo este equipo de techado especializado protege su vivienda durante los trabajos de techado, manteniendo el césped frondoso y las petunias en perfecto estado. Es este tipo de valor el que lo distingue de los techadores que emplean procesos convencionales, como montones de lonas y tableros de madera contrachapada, y el que contribuye a incrementar sus ventas.
Las ventas de techos pueden ser una carrera muy lucrativa… y estos consejos le ayudarán a comenzar con confianza, de modo que pueda ganarse bien la vida vendiendo techos.
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