Lo que se debe y no se debe hacer: perfeccione su discurso de ventas en construcción

¿Le resulta difícil dar en el punto exacto con su discurso de ventas? ¿O los nervios le traicionan cada vez? Puede perfeccionar sus presentaciones de ventas en el sector de la construcción si incorpora estos aciertos y errores a evitar a su conjunto de herramientas profesionales.

No presente una propuesta sin saber con exactitud a quién se la está presentando.

Esto es relativamente sencillo si se dirige a clientes residenciales. Sin embargo, la situación se vuelve algo más confusa cuando se trabaja en el ámbito comercial. La persona que establece el contacto inicial con usted puede no ser quien toma las decisiones, o bien puede ser únicamente parte del equipo responsable de tomarlas.

Procure siempre averiguar qué persona o personas tomarán la decisión final sobre su propuesta. Ello le permitirá elaborar un argumento de venta que aborde, de manera específica y dirigida, los puntos de dolor de ese responsable de la decisión.

Consejo adicional: Si va a presentar su propuesta de construcción a una pareja propietaria de una vivienda, programe la reunión de manera que se adapte a los horarios de ambos, de modo que todas las partes comprendan su proceso y sus límites desde el principio. Esto también les brinda la oportunidad de formularle cualquier pregunta conjuntamente.

Optimice las presentaciones.

Resulta tentador compartir tanta información como sea posible, pero el exceso de datos puede oscurecer su mensaje central. Independientemente de la forma que adopte su propuesta de venta, ya sea cara a cara en la mesa de la cocina del posible cliente o mediante una presentación de diapositivas ante un consejo, asegúrese de que sea lo más específica y concisa posible.

Una vez que haya elaborado la presentación, compártala con uno de los miembros de su equipo. Esa persona podrá indicarle si su propuesta escrita u oral se ve entorpecida por redundancias que pueden hacer que la audiencia prevista pierda rápidamente el interés.

No descuide sus deberes.

La base para presentar una propuesta ganadora para un proyecto de construcción residencial o comercial consiste en conocer los puntos de dolor de su posible cliente y comprender cómo su empresa se encuentra en una posición única para abordarlos. ¿Le preocupa principalmente cumplir el proyecto antes de una fecha límite específica? ¿Le inquieta ejecutar los trabajos en un edificio residencial ocupado minimizando al máximo las molestias para los residentes? Cuando usted conoce esos puntos de dolor, puede elaborar una propuesta perfectamente dirigida.

Las tareas previas van más allá de dominar el contenido de su presentación. Ofrecer una propuesta de construcción sobresaliente también implica estar ensayado y preparado para cualquier aspecto técnico de la presentación. Por ejemplo, si utiliza un Equipter RB4000 volquete remolcable y elevador autopropulsado para optimizar de forma drástica la gestión de escombros y materiales, tenga listo un video del equipo en funcionamiento para reproducirlo. Cuanto mejor se prepare para la presentación, más podrá el posible cliente concentrarse en su mensaje en lugar de en el tiempo que le llevó poner en marcha la presentación de diapositivas.

Compórtese como usted mismo.

Realizar presentaciones de ventas en persona no resulta natural para muchos de nosotros y, en consecuencia, muchas personas, incluso profesionales experimentados, pueden volverse fríos y poco cordiales durante la exposición. El fundamento para permitir que su personalidad se manifieste consiste en estar preparado, un factor que le proporcionará la confianza necesaria para ser usted mismo y establecer una conexión personal más sólida con el o los responsables de la decisión.

Sin embargo, existen otras acciones que usted puede emprender para reforzar su confianza, de modo que su yo auténtico se manifieste con claridad y facilite la creación de un vínculo. Algunas prácticas para desarrollar la confianza incluyen:

Utilizar una técnica de relajación, como la meditación, ejercicios de respiración profunda o la oración, antes de la presentación.
Practicar el discurso de ventas con un amigo o colega y solicitar retroalimentación constructiva.
Llegar con antelación al lugar de la presentación para poder adaptarse al entorno y preparar todos los aspectos técnicos, como una presentación en PowerPoint.
Emplear con regularidad la visualización positiva para concebir una presentación sólida.

Haga exactamente aquello que dice que va a hacer.

Una de las mejores maneras de generar confianza con posibles clientes del sector de la construcción es ser extraordinariamente riguroso en el cumplimiento de sus compromisos. Por ejemplo, si durante la presentación de ventas un responsable de la toma de decisiones le solicita que le envíe información de seguimiento, hágalo tan pronto como le sea posible. Estos detalles pueden parecer menores, pero constituyen gestos de gran profesionalidad que pueden ayudarle a diferenciarse de la competencia.

No olvide verificar minuciosamente todo el material escrito.

¿Qué tiene que ver la gramática con que usted obtenga o no contratos de construcción? En realidad, puede significar bastante. Las propuestas redactadas de forma deficiente pueden indicar al cliente que un contratista demasiado ocupado para ejecutar un corrector ortográfico podría estar también demasiado ocupado para garantizar que el proyecto se complete conforme a las especificaciones. Utilice el corrector ortográfico y solicite a otra persona que revise todo el material escrito en busca de errores o inconsistencias.

Con preparación y pulido, usted puede perfeccionar y dominar esas presentaciones de ventas de construcción, de modo que pueda conseguir más trabajo para su empresa de contratista. ¿Busca más consejos y estrategias sobre cómo destacar en su negocio de construcción residencial o comercial? Marque como favorito el blog de Equipter y mantenga interacción con nosotros en nuestra página de Facebook.