Uno de los mayores desafíos para cualquier empresa de techado es generar clientes potenciales calificados. De hecho, es una batalla constante de prueba y error, lanzando diversas estrategias para determinar cuáles funcionan.
El sector de la cubierta, al igual que otros oficios, es singular, en el sentido de que su mayor desafío no radica en las ventas y el marketing, sino en la escasez de mano de obra cualificada.
Sin embargo, la generación de clientes potenciales cualificados es el motor que impulsa la captación de nuevos negocios. En este artículo, voy a exponer 16 métodos para generar clientes potenciales comerciales y residenciales para su empresa de techado.
En primer lugar, definamos qué es un lead.
Un prospecto se define de la siguiente manera:
«Un lead de ventas es un posible consumidor de un producto o servicio, que se genera cuando una persona o empresa manifiesta interés y proporciona información de contacto. Las empresas obtienen leads de ventas mediante publicidad, ferias comerciales, correo directo y otros esfuerzos de marketing». La generación de leads cualificados constituye la columna vertebral de la mayoría de las empresas. Existen numerosos métodos distintos para que una empresa de techado genere leads.
Las estrategias han cambiado a lo largo de los años, y los canales que antes eran eficaces ya no tienen el mismo impacto que solían tener. Como propietario de un negocio, es su responsabilidad mantenerse al día con las tácticas y estrategias más recientes en generación de clientes potenciales. Si no dispone del tiempo necesario, entonces debería contratar a alguien que sí lo tenga.
Tipos de clientes potenciales
Existen dos tipos de clientes potenciales: clientes potenciales de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C). En términos generales, los clientes potenciales B2B serán más costosos que los clientes potenciales B2C.
Los posibles clientes residenciales son mucho menos sofisticados que los posibles clientes de cubiertas comerciales. Piénselo: ¿cuántas veces un propietario se enfrenta a reparaciones en el tejado? Muy pocas.
Cuando se compara esto con los tipos de empresas manufactureras e industriales que gestionan muchos tipos diferentes de licitaciones, el comprador es considerablemente más sofisticado. También debe tenerse en cuenta la duración del ciclo de ventas en el ámbito residencial frente al comercial.
A continuación se presentan 16 métodos para generar clientes potenciales para su empresa de techado.
#1 Proselitismo puerta a puerta
El sondeo puerta a puerta es un método tradicional, pero sigue siendo eficaz. No hay nada comparable a una reunión cara a cara. El momento más efectivo para realizar este tipo de sondeo es inmediatamente después de una tormenta.
A continuación se presentan algunas recomendaciones que le ayudarán en su labor de sondeo.
- Esté preparado para cualquier eventualidad
- Establezca objetivos claros: concertar una cita, obtener información de contacto o concretar una venta
- Disponga de un guion probado y listo
- Seguimiento
#2 Correo Directo
Otro método tradicional que sigue siendo eficaz. Durante la última década, nuestros buzones físicos se han visto, en realidad, menos saturados. El estadounidense promedio ahora solo recibe 16 piezas de correo por semana. En comparación con nuestros buzones de correo electrónico, su mensaje tendrá muchas más probabilidades de ser leído.
Según la Direct Marketing Association, el correo directo tiene un costo promedio por cliente potencial de 51,40 dólares para una lista de correo general y de 54,10 dólares para las postales.
Como en cualquier otro canal, es imprescindible contar con los fundamentos establecidos antes de iniciar su campaña. A continuación, encontrará algunos artículos excelentes que le orientarán a lo largo del proceso:
- 12 pasos para una campaña de correo directo eficaz
- Cómo ensamblar un paquete de marketing por correo directo
- Modelos de correo directo
#3 SEO local
A pesar de todo el revuelo de quienes afirman que el SEO ha muerto, el SEO es más relevante que nunca. Es un método sumamente eficaz para ofrecer contenido valioso a sus posibles clientes y generar oportunidades de negocio para su empresa.
RevXperts es una agencia de SEO y diseño web con la que hemos establecido una alianza estratégica y que se especializa exclusivamente en ayudar a empresas de techado a posicionarse en los primeros lugares de Google.
Incluso ofrecen una sesión gratuita en la que le mostrarán con exactitud qué están haciendo sus principales competidores y, con la misma precisión, cómo puede superarlos.
Existen tres aspectos del SEO: el SEO técnico, que se ocupa de su sitio web y de las palabras clave pertinentes; el marketing de contenidos; y la creación de enlaces. Para el SEO local, hay numerosos factores que le ayudarán a posicionarse.Consulte este estudio elaborado por .
No es necesario que memorice todos estos factores. Es importante mantener la simplicidad y limitarse a comenzar por los aspectos más importantes. Google My Business representará el 80% de su posicionamiento.
Google ha elaborado una práctica guía que le ayudará a incorporar su empresa a Google aquí.
Una vez que haya completado Google My Business, podrá avanzar a otros factores, que incluyen la creación de backlinks y el marketing de contenidos. A continuación, se presentan algunas publicaciones excelentes que destacan estas estrategias:
- 11 formas en que las empresas locales pueden obtener enlaces
- Growth Hacking 101: Cómo optimizar estratégicamente la búsqueda local
- SEO local y más allá: cómo posicionar su negocio local en 2017
#4 Pago por Clic (PPC), también conocido como Marketing en Motores de Búsqueda (SEM)
He aquí algunas estadísticas de pago por clic que le dejarán profundamente impresionado:
- Las empresas obtienen en promedio 2 dólares de ingresos por cada 1 dólar que invierten en [Google Ads].
- En promedio, el 41% de los clics se dirige a los 3 primeros anuncios de pago en la página de resultados de búsqueda.
- El 85% de las personas utiliza internet para encontrar negocios locales.
- Los visitantes procedentes de PPC tienen un 50% más de probabilidad de comprar algo que los visitantes orgánicos.
Incluso con el aumento de los costos, el pago por clic sigue siendo uno de los métodos más eficaces y rápidos para comenzar a generar clientes potenciales para su empresa. Si configura su campaña correctamente, puede empezar a obtener contactos en el plazo de una semana.
RevXperts es un socio que recomendamos habitualmente a nuestros clientes del sector de cubiertas y tejados que desean escalar su negocio mediante la publicidad en Google. Póngase en contacto con ellos si desea obtener más información sobre cómo las principales empresas de cubiertas gestionan sus campañas de Google Ads.
#5 Publicidad en Facebook e Instagram
Para muchas empresas, los anuncios en Facebook e Instagram constituyen una forma rentable de generar clientes potenciales. Para las empresas de techado, pueden funcionar adecuadamente, pero es imprescindible contar con la estrategia correcta para lograr un impacto significativo en su negocio.
Boostpoint es una nueva aplicación de Equipter. Simplemente introduzca en Boostpoint la zona o el vecindario donde desea hacer más negocios, como una urbanización en la que ya tenga programado un trabajo de techado.
Los algoritmos de Boostpoint muestran entonces su anuncio a las personas de ese vecindario que tienen mayor probabilidad de convertirse en sus próximos clientes. Dado que esos propietarios de viviendas probablemente ya estén viendo sus camiones, cuadrillas y letreros en el trabajo de techado programado, los anuncios digitales generan impresiones adicionales, de modo que, cuando llegue el momento de que el consumidor reemplace su tejado, la suya sea la marca que recuerden.
#6 Alianzas estratégicas: Lowe's y Home Depot
Muchos techadores han establecido alianzas con los proveedores dominantes de su mercado. Proveedores como Lowe's y Home Depot poseen un reconocimiento de marca con el que muchas pequeñas empresas de techado tienen dificultades para competir.
Si no puede vencerlos, únase a ellos.
Existen numerosos contratistas de techado que han establecido alianzas con estas empresas y las han utilizado para atender a sus clientes. Ignoro cuáles son las condiciones de dichos acuerdos, pero si usted puede obtener un flujo constante de clientes potenciales mediante estas asociaciones, ello será sumamente beneficioso para su negocio.
#7 Aplicaciones para perseguir tormentas
Hace poco hablé con un techador que me informó que dispone de cuatro aplicaciones distintas de seguimiento de tormentas, las cuales le notifican cada vez que se produce una tormenta en la zona.
Este es un método sumamente eficaz para mantenerse al tanto de las zonas en las que las tormentas pueden causar estragos en los tejados. La mayoría de las personas ni siquiera piensa en sus tejados hasta que aparece una filtración. Y la mayoría de esas filtraciones son provocadas por tormentas.
Manténgase al tanto de los prospectos más prometedores sabiendo con exactitud dónde se encuentran las tormentas.
#8 Marketing de Contenidos
El marketing de contenidos es un medio sumamente eficaz para construir autoridad y credibilidad en su campo. Si proporciona contenido pertinente, útil y profundo, puede generar una gran cantidad de clientes potenciales.
Una estrategia coherente de marketing de contenidos acabará generando, con el tiempo, grandes volúmenes de tráfico orgánico hacia sus propiedades web.
Este es un método sumamente eficaz para lograr que las personas lo conozcan, lo aprecien y confíen en usted.
#9 Marketing por correo electrónico
Todo canal de generación de clientes potenciales debería complementar sus esfuerzos de marketing con una campaña de marketing por correo electrónico. A pesar de existir desde hace casi 20 años, el marketing por correo electrónico sigue siendo el canal de marketing en línea más eficaz.
Por cada 1 $ invertido hay un retorno de 40 $ de la inversión.
Es asombroso cuántas empresas de techado no tienen configurada una campaña de marketing por correo electrónico. Usted debería hacer un seguimiento con absolutamente cada cliente potencial.
Las empresas que utilizan correo electrónico para cultivar clientes potenciales generan un 50% más de oportunidades listas para la venta y a un costo un 33% menor.
#10 Ferias Comerciales
Como empresa de techado, existen innumerables ventajas en asistir a ferias comerciales. Escribí sobre ello el año pasadopasado:
Usted puede investigar meticulosamente a la competencia, establecer nuevas alianzas comerciales, incrementar el reconocimiento de su empresa y generar oportunidades que se conviertan en un mayor volumen de ventas.
Hay dos aspectos principales que se deben tener en cuenta al asistir a ferias comerciales.
En primer lugar, debe ofrecer valor. Asegúrese de que toda persona que se acerque a su puesto reciba un obsequio que los asistentes consideren valioso.
Puede proporcionar contenido educativo en forma de cupones, obsequios y concursos, entre otros.
La segunda acción que debe realizar es hacer un seguimiento adecuado.
La mayoría de las ventas se concretan durante el seguimiento.
Más del 80% de los contactos generados en ferias comerciales nunca reciben seguimiento.
Si la empresa promedio gasta 15.000 dólares para asistir a una feria comercial ¿por qué no habría de maximizar sus oportunidades? Es sumamente importante contar con un método sistemático para hacer seguimiento a todos los contactos que se generen en la feria comercial.
#11 Asista a un evento de la cámara de comercio local
Asistir a la Cámara de Comercio local puede brindarle la oportunidad de establecer contactos con propietarios de negocios de la zona. Asimismo, es un método altamente eficaz para conocer administradores de propiedades, desarrolladores y arquitectos, todos los cuales pueden remitirle una cantidad considerable de negocios.
Puede presentarse y comprobar si hay empresas que estén buscando su ayuda.
#12 Sitios de Reseñas
No es una forma directa de generar clientes potenciales, pero contar con reseñas positivas en estos sitios puede ayudar a que su empresa crezca. Su reputación en línea es uno de los aspectos más importantes de su presencia digital. La mayoría de las personas realizará múltiples búsquedas sobre su empresa antes de decidir interactuar con usted.
Es fundamental disponer de las herramientas adecuadas configuradas para todos los sitios de reseñas, incluidos Google Maps, Facebook Local, Yelp y Home Advisor.
#13 Telemarketing
La televenta fue en su momento un canal sumamente eficaz para generar clientes potenciales. Continúa funcionando, pero las personas disponen ahora de numerosas herramientas para bloquear llamadas no deseadas. Existen muchas empresas de telemarketing que pueden generar para usted una gran cantidad de clientes potenciales. Pueden llamar a las personas y concertar citas en su nombre.
#14 HomeAdvisor
Yo nunca he utilizado HomeAdvisor personalmente, pero algunos de mis clientes sí lo han hecho. En el mejor de los casos, han obtenido resultados dispares. No puedo hablar por experiencia propia, pero este enlace puede mostrarle algunos ejemplos de HomeAdvisor.
Realmente depende del oficio y de la situación. El gran inconveniente de HomeAdvisor es que venden sus contactos a muchos propietarios de negocios en su zona. No son exclusivos.
#15 Angie's List
No tengo experiencia alguna con Angie's List, pero he oído que algunos techadores han logrado generar con éxito clientes potenciales residenciales a través de ese servicio.
Como ocurre con la mayoría de estos tipos de servicios, cuanta más información contenga su perfil de empresa, mayores serán las probabilidades de que obtenga buenos resultados. Primero debe reclamar su perfil e incorporar toda la información pertinente que le sea posible.
#16 Chincheta
Esta es otra red en la que tengo poca experiencia, pero podría valer la pena investigarla. El costo es mínimo. Puede registrarse como profesional aquí.
El aspecto fundamental que debe tenerse presente en este tipo de estrategias es completar su perfil de manera exhaustiva. Añada tantas imágenes, testimonios y descripciones como le sea posible.
Cuanto más rápida sea su respuesta, mayor será la probabilidad de éxito. Las personas que se toman el tiempo de completar su información esperan una respuesta rápida. El propietario del negocio que responde primero, por lo general, resulta vencedor.
Conclusión
En resumen, para determinar qué canal funciona mejor, usted debería o bien aprender las mejores prácticas de cada canal, o bien contratar a alguien que haya obtenido resultados satisfactorios en cada uno de ellos. Todos estos canales funcionan, aunque en grados diferentes.
Biografía del autor
Mauricio Cardenal es el fundador de Roofing Marketing Pros. Se especializa en ayudar a los contratistas de techado comercial y residencial a generar más clientes potenciales en línea.
Este artículo fue actualizado en abril de 2020. ¿Busca más formas de promocionar su empresa de techado? Explore aquí otras opciones eficaces.
Comparte este articulo